悟：业绩有四个来源，不同的来源就呈现了你不同的能力。

第一个业绩来源，就是个人的零售能力；第二个，一对多，会议、批发的能力；第三个，转介绍的能力；第四个增员、加盟的能力。

如果你的个人零售能力很强，再厉害也只能养家糊口，一旦停下来，业绩收入就会下滑，所以没有安全感。个人能力太强的人也很难打造团队，一，很难复制；二，很难合群。因为个人能力强的人，也是个性化比较强的人。

那些靠批发，也就是会议，做出业绩的人，对会议的依赖性太强，一旦没有会议，就等于等死，而且邀约的难度会越来越大，但最终不断成长的是讲师，个人只是得到了当月的一个收入、奖衔而已，并不能持续，更难复制。

第三种业绩来源，才是我们要重视的，就是转介绍的业绩来源。因为它完全体现了你的服务，你的人品，你跟客户的粘性，这种能力也容易复制下去。

第四种业绩，就是增员，也就是加盟的能力。这种业绩看似来得快，但是一定要注重质量，不要追求数量，不然增员越多，麻烦越多，背叛的人越多。

总结，做销售服务的，业绩有这么四个来源：50~80%应该是来自于转介绍，也就是服务落地；10%左右来自于增员；剩下的应该是个人能力和批发的能力。

一个作为个人能力的锻炼，养家糊口的一个基础，另外，对会议不能产生太强的依赖，不然邀约难，成本高，时间有局限，对老师的依赖太强，所以会导致老师不来，就没有业绩。

作业：你如果想做大、做稳、有安全感，你的业绩一定来自于后面两个，所以你的转介绍率如果超过50%以上，你就等于转型成功。如果你已经做到了，用你的案例来验证这个规律。