悟：健康管理，服务顾客一共有四步。第一步，解决相信；第二步，解决原理；第三步，找到得病的原因；第四步，讲清楚调理的原理。而且这四步之间的顺序不能乱。

第一步，解决相信，可以用你的身份，你的专业，或者是你的人品，在解决相信的过程当中，最忌讳的就是直接用自己的产品和案例，因为让对方感觉你的目的性太强。

举例说明，你哪怕是用上一句利他的话，也能做到解决相信。例如你告诉顾客，不管你在我这儿调不调，你只要到我这儿，我一定要把原理给你讲清楚，因为明白了原理，你就不会花冤枉钱，到处乱跑，因为老百姓挣钱也不容易。

这样一句暖心的话，比你讲再多的案例都会有效地解决相信的问题。

信任解决了，第二步，就是讲清楚原理。讲原理的整个过程，是最忌讳用自己的产品和案例去解读，因为顾客又会闭上心门，因为担心你的目的性太强。

最简单的方式，就是用一个生活的例子和常识，让他明白真正的原理。比如像木耳的故事，板凳的故事。

第三步，就是帮助顾客找到生活当中的病因。当你真正地帮他从生活当中找到病因以后，他再也不会用专业来打击你，因为他发现这是专家都没有时间去做的一个工作，但是又很重要，也只有找到病因，他才会改变，也只有找到病因，才能找出正确的调理方案。

第四步，当顾客寻求调理方案的时候，你再给他解读调理的原理和讲你的案例。

这才是真正给客户做一次健康管理的一个正确的流程。

总结，服务客户跟我们交朋友一样，从认识，到相信，到熟悉，到尊重，有一个循序渐进的过程，而很多从业者直接用产品，或者是案例、专利，想用这些直接来说服客户，结果发现难度很大，更不知道顾客的抗拒和打击在哪里，最主要的原因，就是你先没有解决相信，更没有解决从相信治疗变成相信调理。

你想把一个几十年固化的思想瞬间改变，不是你想象的那么简单。

作业：如果你不按照这个流程去做服务，不仅你没有帮到别人，反而你受到了打击，甚至害得对方不再相信养生，不再相信中医和调理。你不仅没有救他的命，反而有可能害了他的命。请你用自己的经历，讲述不按顺序的后果。