悟：如何给患者建立恢复的信心？就是要讲明白两个原理，第一个，就是讲明白得病的原理；第二个，要讲明白调理的原理。

得病的原理就相当于锁子，调理的原理就相当于解开这把锁子匹配的钥匙。

举例说明，这就像有个患者，她得了妇科炎症、过敏、皮肤病等等，整个服务的流程应该是，先帮她找到病因，当你发现她的病因是因为碰了寒凉，受过大寒，你先应该给她翻译得病的原理，也就解释清楚了疾病反复难治的原因。

可以用一个房子受潮以后发霉反复，或者是反复长木耳的故事，让她明白得这个疾病的原理，也就清楚了治不好的原因，反复的原因。这个时候你再给她解释，为什么给她调理用的是提升温度，排寒湿这样一个方案，也就是让她明白了调理的原理。

这两步完成，才是一个正确的咨询流程，患者才能忠诚，坚持，相信，甚至转介绍。

总结，很多人因为技术好或者是产品好，只是着急着给患者讲解你产品和技术的原理，可是却忽略了讲解得病的原理。

因为当你解释清楚得病的原理，他就明白为什么这个疾病反复难治的主要原因。所以你服务客户的时候，一定要想清楚一个顺序，先找到锁子，再去配钥匙，才是正确的打开方式。

作业：请你分享，如果你第一时间听到的是调理的原理，是不是有被推销产品的感觉，不管你是从业者还是客户，请你分享自己的体验和感受。