悟:讲解产品的顺序应该是先讲原理,再讲专利,最后再讲案例,如果顺序搞反,要么受打击,要么顾客会反感你。

为什么第一步要讲原理呢?应该怎么讲更接地气?因为原理就是规律,应该用举例子的方式去讲,而且明白原理的人就会坚持自用,甚至主动传播,主要的原因是因为原理跟你的产品无关,所以顾客没有被推销的嫌疑和压力。

有了这一步原理的讲解,就能产生顾客的信任,才能进入第二步讲解,就是你产品专利的讲解。这个讲解一定要讲产品研发人的故事,有了这样一个专业的背书才能进入第三讲,就是讲案例,顾客就会对号入座,主动找你咨询。

在这里举例说明。比如你是做艾灸产品的,你的第一讲应该与产品无关,而是讲温度的原理,提升温度以后跟消化、免疫力、排毒、气血循环等之间的关系,还要讲清楚西医打点滴降温,跟中医艾灸升温之间的一个区别。只有把原理讲清楚,大家才能从相信西医变成相信中医。

这个板块千万不能有产品的推销和案例过多的讲解,因为推销会给顾客有压力,他会怕你,而你的案例讲解会让顾客感觉你像个骗子,因为你讲不清楚原理,你就觉得很神奇,而顾客的感觉却是夸大了宣传。

原理讲清楚就进入第二讲,就是你的产品跟别人产品之间的区别,也就是产品研发人,创始人的故事,这一讲是一个专业的背书,第三讲才是讲案例。

总结,讲一款产品一共有三讲,顺序不能乱,而现实当中,很多人着急着去推销产品,所以第一讲就讲了过多的案例,让别人感觉像夸大了宣传,因为原理解读不清楚,如果你第一讲讲的是专利,给别人的感觉还是一个产品推销员,不会受人尊重。

而正确的讲法,第一讲是原理,也就是做事情的规律,谁都违背不了;第二讲是专利,也就是你的产品研发正好符合这个规律;第三讲是案例,也就是你通过案例来验证你的专利,更是证明了原理。