悟：给听课的内容排个顺序，你就知道顾客喜欢什么课，讨厌什么课。

一般顾客能听到这么三类的课程，第一，老师和专家的课；第二，从业者的课；第三，有同样身份，也就是顾客的分享。

请你思考顾客最喜欢听什么课？那答案一定是第三种课，也就是一样身份，顾客的分享，就是我们经常说的口碑。

顾客最讨厌听什么样的课？其实是从业者的课，这是什么道理呢？

主要有两个原因，第一，从业者虽然盗版了专业老师的内容，但是专业的内容从不专业的人嘴里说出来，就会变得很不专业。

第二，因为从业者的身份有推销的嫌疑，所以让顾客抗拒，关上心门。

总结，一个聪明的销售人员是学会借力的人。比如说借老师和专家的力，或者是借顾客口碑的力。而一个不聪明的销售人员总是在盗版重复专家的内容，或者是自己在讲顾客的案例，你再勤奋，再努力，也是无法破掉你身份给你带来的障碍。