悟：标准的制定一定是先固化，再优化。

举例，在健康行业复制这条路上，我们发现把精彩的内容变成音频一个工具，比让大家去背复制起来要简单。

我们先固化了这样一个优势，也就是把健康行业以前的复制模式做了个升级，从背诵到使用工具，固化以后不断地去升级。

因为发现有的人不会用工具，到底是内容的问题还是顾客的问题？最后我们发现是不会开场，也就是不会破冰，导致对方对内容不感兴趣。

所以我们进入了第一次优化，也就是破冰加工具，这样子，效果从10%一下子提升到了百分之二三十。

在市场的应用过程当中，才真正地发现，顾客听这堂课的效果80%不是取决于工具的内容，而是取决于听完课以后的讨论。所以我们又进行了第二次优化，也就是破冰、陪听、讨论，那这个时候，工具的效率又提升到了百分之五六十，但还是没有达到我们想要的预期。

在跟一线的人做了大量的交流，发现陪听效果好和陪听效果差的人竟然是有规律可循，所以我们又进行了第四次的优化，也就是把每堂课讨论的内容让优秀的学员做了整理，其他的人可以直接拿来用，效率大大提升。

后来我们又得到了一线人的反馈，他们在复制的时候发现，如果讨论的中心思想是课程内容，顾客听完的效果并不好，但是讨论的中心思想与顾客有关，这堂课听出来的效果会特别好。

这就是我们对工具如何使用的五次优化，我相信还有提升的空间。

总结，做任何事情一定要向有结果的人去学习，而且要把他正确的做法先固化，在这个基础上，不断地一次又一次的去优化，这才是真正的实战。

当把优化出来的流程做成标准，这才是真正要复制给团队的人。也就是让后来的新人在学习创业的过程当中，没有了试错、犯错的机会。