悟：顾客的业绩来源有三种，对比完你就知道哪个最难，哪个最容易，你又在哪里努力？

业绩的第一个来源是自己开发的新顾客，第二个来源是老顾客的重销，第三个来源是顾客的转介绍。最难的一定是自己开发，因为不仅始终在归零，而且每一个顾客可能遇到的都是同样的问题，你还必须要解答。

为什么开发新顾客是最难的呢？因为解决信任是最难的。

反过来，一个老顾客已经信任解决了，你如果能通过服务让老顾客能重销、转介绍，那难度已经降低了90%以上，因为开发跟进一个新顾客需要几个月时间，而服务好一个老顾客可能就是一天时间。

最厉害的就是转介绍，因为直接解决了信任，能转介绍来的顾客是直接来咨询和购买的。如果10分是最难的，开发新顾客的难度是10分，服务老顾客的难度是2分，转介绍的难度是0.5分。

总结，对于销售人员的业绩来说有三种，一种是开发新顾客，一种是服务老顾客，一种是通过转介绍。

为什么大部分销售人员几年时间一直在用最难的方式，而且还在复制这个方式？其实最主要的原因，他们学习的方法就是用第一种最难的开发方式，却没有静下心来去研发、复制、学习第二种和第三种，服务和转介绍的内容和能力。