悟：当你用产品的专利、功效、案例来解决相信的时候，顾客就会无形当中对比价格、对比专业程度和你的案例的真实程度。

最大的问题就是你的身份。如果你的身份，他以前知道不是在这个行业内的，你讲的再好，他还是会对前面所有的问题，产生质疑和怀疑。

但是，当你用人品解决相信的时候，顾客不再去对比价格，也不会用其他同类的产品，去做类似的对比来伤害这份信任，更不会跟你讨价还价。

所以相比之下，用人品解决相信比用产品解决相信，能减少80~90%的难度。

那问题来了，对于一个陌生人和熟悉的人，我们在短时间内，如何解决相信和扭转以前对我们的印象呢？其实方法很简单，你把原理和发心告诉他，而不是把道理和结果告诉他。

这也是为什么我们要求每堂课听完以后，去抽离逻辑的主要原因。