悟：最主要的原因，就是你只有产品可卖，你没有服务顾客的内容，所以你跟顾客之间的关系只能是——顾客先买单，你再服务他。

但是，今天你如果增加一个顾客喜欢的内容，对于你来说没有什么成本，但是对于顾客来说，却是增加了一个增值服务。

那就出现了，当顾客还没有买产品之前，你已经用这个增值服务在帮助顾客，让顾客受益，发生变化，顾客就破除了抗拒，对你产生了信任。

你对比一下，用产品解决相信和用人品解决相信，哪一个效果更好？哪一个更彻底？

而且两个对比最大的区别就是：当你用产品解决相信，顾客会跟你讨价还价，与同类的产品去做对比；当你用人品解决相信，顾客不再说贵，而且不去对比。

所以，综上所述，你为什么做不到利他？就是因为你没有产品之外的知识和内容来帮助顾客，这就是我们经常说的“销售的功夫在销售之外”这句话的弦外之音。